Cómo subir los precios de tu restaurante y seguir teniendo clientes

“¿Cómo? ¿Que si subo los precios mis clientes no van a salir corriendo al restaurante gallego dos calles más abajo?”

Sí, sé que parece incongruente.

Pero, ¿sabes qué?

Que todo es cuestión de percepción.

El siguiente ejemplo te ayudará a comprender cómo funciona la mentalidad de tu cliente.

Imagina que estás tomándote un descanso en una playa tropical, y harías lo que fuese por encontrar una cerveza bien fresquita. A eso que tu compañero te comenta que le apetece un helado, y te pregunta:

 “¿Quieres que te traiga algo?”

 Y tú, aprovechas la oportunidad y le pides esa cerveza que tanto ansías.

Y como sabes que sólo va a poder comprar esos caprichos en el único colmado que hay cerca, calculas que con €3 va a tener de sobras.

 Ahora, imagínate que te estás tomándote ese mismo descanso en una playa tropical, pero esta vez en un resorte de lujo. Tu compañero te comenta que le apetece un helado, y te pregunta:

“¿Quieres que te traiga algo?”

Y tú, vuelves a aprovechar esa oportunidad y le pides esa cerveza que tanto ansías.

Pero esta vez, sabes que el único sitio donde va a poder comprar vuestros caprichos es en el bar del hotel de lujo en el que os alojáis.

En este caso, pones la mano en el bolsillo, y sacas €10.

Ni te lo piensas.

Ni te importa.

Tú, y la mayoría de la gente.

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Lo confirma Richard Thaler, el economista norteamericano responsable por el “experimento” que te acabo de describir, y que demostró que los humanos estamos dispuestos a pagar hasta un 71% más por la misma cerveza cuando la compramos en lo que percibimos como un hotel de lujo.

Es decir, nuestra percepción influencia nuestro precio límite.

Con lo cual, parece lógico asumir que, para aumentar los precios en nuestros restaurantes, tenemos que trabajar la percepción de nuestros productos y servicios.

Aquí tienes algunas sugerencias que te ayudarán a hacerlo:

01 Cuida tus descripciones

El poder de la palabra.

Fíjate la diferencia que tu mente ha creado automáticamente con solo cambiar la palabra “colmado” por la palabra “hotel de lujo” en el ejemplo anterior.

Inmediatamente, tu cerebro desencadena toda una serie de asociaciones y recuerdos que generan una percepción de lo que deberías pagar por la cerveza.

Pues, ese mismo efecto es el que vas a tener que generar en la mente de tus clientes, si quieres subir los precios de tus productos y servicios.

En otras palabras, cuando comuniques tu concepto en tu web, en tus materiales publicitarios, tanto on como offline, en tu menú, etc… escoge palabras que comuniquen la percepción del precio que esperas obtener.

Por ejemplo, si intentas introducir un nuevo plato de Almejas al vapor con Guiness, por ejemplo, escoge palabras sensoriales que les transporten a las costas abruptas de la Irlanda verde.

Ese viaje mental que les ofreces con tus palabras, va a representar la diferencia entre los €15 o los €25.

02 Crea Una Experiencia Superior

 No hay duda, las palabras hechizan. Pero, las palabras solas, no te van a llevar a ningún sitio.

 Sí, esa descripción que ha situado a tu cliente en un maravilloso acantilado irlandés, le ha persuadido a que seleccionara tus Almejas al vapor con Guiness, pero si el plato que sale de la cocina es decepcionante, puedes estar seguro que:

 a) no va a estar dispuesto a pagar esos €25 que pides ahora,

  1. b) vas a tener más de una queja, y
  2. c) no va a volver a pisar tu restaurante.

 Al cliente no le importa acabar pagando €10 más si tu servicio, ambiente y comida refleja lo prometido.

 03 Desarrolla una historia alrededor de tu marca

 Como hemos visto, todos asociamos el precio con el valor…

Desarrollar una historia alrededor de tu nombre/marca/platos/empleados/historia es una manera estupenda de darte a conocer y aumentar la percepción de valor de tu cliente.

Tu objetivo es crear una narrativa alrededor de tu producto que le haga sentir que ese 30 ó 40 ó 50% más que le estás pidiendo, merece la pena porque la experiencia que le ofreces es incomparable.

Conclusión: al subir tus precios creas una imagen de exclusividad, que el cliente asocia con calidad y valor.

Además, no olvides que, tener unos precios más altos te genera mayores beneficios que, a su vez, puedes permitirte invertir en publicidad para atraer a nuevos clientes y fidelizar a los que ya tienes.

Verás cómo, subiendo tus precios, llegarás a tus metas con menos ventas.

Averigua qué otras estrategias puedes utilizar para subir tus precios, visitando los cursos online que te ofrece la Escuela de Hostelería Online de Marketing Gastronómico.

Erika Silva

@EriSofi

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